Note de terrain · Août 2026

Ce que le cédant ne dit pas au premier rendez-vous

Un dirigeant qui envisage de vendre ne le dit pas. Pas à ses équipes, pour ne pas déstabiliser la maison. Pas à ses clients, pour ne pas fragiliser les contrats. Souvent pas à son expert-comptable, parce que la discussion deviendrait officielle. Il y pense depuis deux ans et il n’en a parlé qu’à sa femme.

C’est ce silence qui rend ce marché difficile, et c’est aussi ce qui fait sa valeur. Les opérations visibles — celles avec un mandat signé, un banquier d’affaires et un mémorandum en circulation — sont déjà encombrées. Tout le monde les voit en même temps. Le dirigeant qui y réfléchit sans en parler, lui, n’a encore reçu aucun appel.

Le bon moment ne se signale pas. Il se demande.

Les chiffres publics disent la même chose autrement. La DGE observe que 86 % des entreprises cédées comptent moins de dix salariés. Ce ne sont pas des dossiers qui font la une : ce sont des sociétés solides, régionales, dirigées par quelqu’un qui a passé vingt ans à la construire et qui n’a jamais fait ça de sa vie. La DGE relève d’ailleurs une forte concentration des cessions dans le Grand-Ouest — Bretagne, Normandie — loin des circuits parisiens où se concentre l’offre de conseil.

Quand ce dirigeant finit par parler, il ne demande pas un produit. Il pose trois questions : est-ce que je vends au bon moment, est-ce que je sais ce que je fais du produit, et est-ce que la personne en face a déjà vu ce cas. Une maison de gestion privée qui a traité cinquante opérations comparables répond en dix minutes. Un généraliste met trois rendez-vous à comprendre le dossier.

La différence entre les deux n’est pas dans la brochure. Elle est dans le fait d’avoir déjà vu la situation. C’est ce que je qualifie avant de présenter quelqu’un : pas la taille de la maison, mais le nombre de fois où elle a fait exactement ça.

— Enzo Justilhomme met en relation les dirigeants qui préparent ou viennent de réaliser la cession de leur entreprise avec les sociétés de gestion privée capables de structurer le réemploi du produit.